沒有賣不出去的房子，隻有賣不出去的價格

  恒大在發展中明確提出：要打造老百姓買得起的精品房，要在滿足老百姓住宅需求的同時，從所有戰略合作夥伴的讓利中獲得利潤保障。發展到現在，全中國老百姓都認為恒大的房子性價比最好。產品好價格低，老百姓認為還是值得購買的。這就是恒大民生地產的成功。

  ——許家印談定價

  許家印做事高調，在推銷恒大地產時經常請娛樂圈一線明星助陣開盤，以至於許多人都認為這種爆破式的營銷手段是許家印的撒手鐧。殊不知，他真正的撒手鐧是“開盤必特價，特價必升值”的營銷策略，這是許家印早在1997年開發第一個樓盤金碧花園時就采用過的。

  由於恒大一直堅持精品發售，因此樓房開盤時，消費者能夠以較低的價格買到擁有“園林實景”，符合“9A精裝體係”的精品房，這簡直是打著燈籠都找不著的好事。對於購房者而言，許家印此舉簡直就是茫茫房地產銷售中性價比最高的一顆明星。

  實際的銷售情況的確反映了這一點，國慶節期間售樓處排滿了看房的人。許家印此舉，不僅回籠了大量現金，為恒大渡過困難起到了重要的作用，同時獲得了購房者極高的讚譽，認為許家印是一位有著深厚人文情懷的房地產企業家。

  幾乎在每個恒大地產項目所在的城市，人們隻要看見“開盤必特價，特價必升值”的宣傳語，就知道是恒大的地產項目。許家印以低價和精裝修打造出高性價比的住宅，無疑是房企營銷中獨一無二的做法，會在人們心中留下深刻的印象。所以，打造低價、精裝修的高性價比住宅，才是許家印最拿手而且屢試不爽的絕招。

  企業生產產品的目的就是為了讓顧客購買，而購買的多少與顧客的購買力密切相關。因此，德魯克認為，隻有製定顧客支付得起並且願意支付的價格，顧客才會實施購買行為，企業才能完成銷售。

  在中國房地產行業，“萬科”顯示著其旺盛的創新力和在行業當中的領導地位。自2008年以來，中國房地產市場正經曆擠出泡沫的過程，很多地區紛紛出現房價暴跌、成交量迅速萎縮的現象。房地產企業要想在這個“冬天”活下來，隻有降價銷售，快速進行資金回籠。萬科以前瞻性和戰略性的眼光率先打破房地產市場的僵局，提出了“依市降價，現金為王”的新主題，率先在全國進行了最先一輪的降價浪潮。這令萬科在房企陷入資金困境前及時回籠了資金，並因此獲得先機。

  萬科的一位高管向投資者表示，萬科將堅持隨行就市，撫平市場價格的波動。如果房價出現下跌、市場出現調整，地價一定會出現下跌；如果房價出現了非理性的下跌，地價一定會更大規模、更深程度地非理性下跌。這時按照市場的正常情況賣掉房子，再按照市場正常的情況買地，遲早有一天市場會把所有的損失都彌補回來。“隻要把房子賣掉，把現金拿回來，可以再收土地。隻不過是把今年的利潤轉移到兩三年以後，長期來看，公司的利潤不僅不會減少，反而會增加，所以我們一定會隨行就市。”

  市場的不確定性太多，萬科信奉的還是“手中有糧心不慌”，短期內的經營策略將更加強調穩健性，即堅持“現金為王”的策略。在保證經營的穩健性和安全性的同時，隨時觀看各地的樓市情況，若市道不見好轉，則“一切皆有可能”。如果有機會，也不會錯過，要把握好可能萌發的市場機會積蓄力量，等待下一個春天的來臨。

  如何對產品定價，保證收益，是營銷戰略管理的一項重要內容。在當前市場競爭越來越激烈的商業環境裏，以市場或者顧客最想支付的價格為出發點來設計和定價產品，才是最保險的策略。