“話術上，總的來說就是四個字，揚長避短，自身優勢的地方要在話術中體現出來，自身的缺點能略過就略過，要是遇到刨根問底的，實在略不過去了就隨機應變，適當的粉飾一下；許哲，你的工作態度上我是挑不出一點毛病的，可跟人交流也太實誠了一點，要圓滑，不要讓人摸著咯手”，

  許哲凝著眉頭，想了想，點了點頭。

  “信息不要全部拋出來，留一些懸念，吸引客戶上門，為了達到目的可以適當的誇大其詞”，

  許哲道：“可這麽一來，即使客戶上門了也會因為心理落差而降低成交的幾率”，

  潘年道：“但如果客戶連上門都不願意，成交的幾率就是零，從來沒有人隔著一條電話線或網線就能達到成交目的的”，

  許哲點了點頭。

  “有的時候我們接的項目很差，但再差的項目也能找出優點來，主臥比不過就比次臥，次臥比不過就比走廊，走廊比不過比配套，配套比不過比物業，物業比不過就比價格，價格比不過就比未來的規劃，隻要你技巧純熟，總會找到自身產品的優點”，

  這不就是白馬非馬嗎？現代的商業活動總是想著賣梳子給和尚，並以此來鞭策銷售人員，並以什麽狼性為借口讓他們將這種精神發揮到極致，既苦了工作人員也使客戶飽受其擾。

  狼性，狼性，狼最終並沒能鬥得過人啊，狼無論怎樣也是鬥不過人的。

  許哲對潘年教授的這些技巧以及他對工作和生活的態度都持有保留意見，但在學習上卻是毫無保留，他全盤接受了這些技巧，並立刻應用在了實戰上，而這些他一度懷疑的東西效果卻是出奇的好，他很快成了公司的銷冠，然後調到其他組磨練，在此期間他接觸到了和潘年齊名，一起被稱為曦城四惡的另外三個人，這使得許哲又開了不少眼界。

  六月，公司接了一個新的項目，項目不在曦城，在三十公裏外的明城，潘年負責銷售那裏一棟名叫書香門第的新起樓盤，作為他的得力下屬，許哲也一起去。

  書香門第有自己的售樓部，但由於這個售樓部經驗欠缺，員工又都是安逸的本地人，所以工作能力極差，半年下來整棟樓隻賣出不到二十套房，不得已上麵的人隻能請人幫忙銷售並組織活動，潘年組便是作為強力外援入駐到書香門第的售樓部的。

  “許哲，這是公司第一次接外地項目來做，雖然我已經和上麵的人考察過了這個樓盤，但到底能不能做出成績來誰也不敢保證；不過既然接了這個項目咱們就沒有退路了，做好了，我們一戰成名，公司的擴張也會更大膽，到時候作為公司工程的我們升職加薪也是少不了的；可如果失敗了，上麵的人可就難免要低看我們一眼了”，

  看得出，作為地頭蛇的潘年第一次到外地做項目是很有壓力的。

  許哲點頭道：“我明白”，

  潘年道：“這次公司是花了本錢的，在那裏幫我們包了一輛車，願意來的員工都有一份出差補貼，到了當地後招聘權也在我們的手裏，工資由總部發，銷售上我沒法一手抓，招來的新人得你帶，你這等於是變相升職了”，

  他看了一眼許哲，哈哈大笑，許哲也跟著笑了笑，心裏想著要大幹一場。

  驅車很快便到了明城，潘年和許哲等人徑自到了書香門第的售樓部，售樓部的人熱情的接待了他們，但看得出，這不過是職場上的基本禮節，彼此心中都是有戒心的。

  果然，合作初期很多問題就立刻凸顯了出來，售樓部給潘年組安排的辦公室很小，傳單印發上不予以配合，潘年等人要自費印刷並宣傳發放，電話資源沒有，潘年要自己尋找資源......，這些情況潘年早有預料，也早有準備，他們幾乎放棄了電話資源，自費印刷傳單後便開始了鋪天蓋地的宣傳攻勢，超市門口，小區的窗戶，郊外的電線杆上到處都能看見他們張貼的小廣告，在這樣的宣傳力度下書香門第的銷售很快就有了起色，但衝突也隨之而來。

  撞客戶的情況已經出現了很多起，光許哲一個人就與書香門第的售樓部小姑娘撞了三個客戶，有的客戶既與售樓部聯係也看見了許哲的廣告宣傳單，他們拿著許哲的傳單到售樓部找那裏的工作人員，這麽一來客戶的歸屬就成了問題，而客戶的歸屬是決定提成的歸屬的。

  種種問題錯綜複雜，許哲也覺頭疼，很少抽煙的他在小閣樓門前點燃了煙，深吸了一口。

  “許哲，今天又和售樓部的小姑娘撞客戶了？”，

  潘年從員工宿舍裏走出來，和他並肩站在二樓看下麵的民宅。

  許哲點了點頭。

  潘年道：“加緊和客戶聯係，讓客戶認準你，隻要客戶認你，成交後我就能幫你掙到提成”，

  許哲又點了點頭，臉上卻沒有什麽表情。

  見他一副鬱鬱寡歡的樣子，潘年笑了，道：“怎麽？看售樓部的那幾個小姑娘覺得不忍心？我可勸你，這是關乎到你切身的利益，是要到你手裏頭的真金白銀，我們千裏迢迢從曦城跑到這裏，每天這麽辛苦的工作不就是為了錢嗎？掙點錢，回去後哄你女朋友開心開心，比什麽不好？良心？去他媽的，人在錢麵前就是畜生，就是禽獸”，

  “而隻要有錢，做人還是做禽獸，做畜生還重要嗎？”，

  他說的直白而刺耳，許哲聽得眉頭微微皺起，卻沒有反駁他，稍稍舒緩了一下自己的情緒，許哲道：“潘哥，你說的那些我已經做了，我和售樓部的小陳也溝通過了，這筆業務的提成我和她每人各半”，

  潘年搖了搖頭：“你啊，還是心軟”，

  “不過，那些話隻是騙她的，隻希望把這筆業務快些促成，我和客戶私底下已經達成了協議，隻要他認我，我把售樓部能做出的所有的讓步都透露給他，另外我這裏的返點也給他一部分，他得了好處，成交後咬死了是我一個人的客戶，這筆錢就分不到別人頭上，到時候需要你幫我爭一下”，

  潘年一怔，旋即哈哈大笑。

  “好，交給我就行了，以後就這麽做”，

  ......