走到了車子跟前，陳飛笑嗬嗬地同江哥揮了揮手。

  “江哥好，今天可算見到您真容了，幸會、幸會啊~！”

  陳飛故作熟絡這套手法屢試不爽，說話不要透露出兩者很拘謹的樣子，這樣會讓人感覺親近一些。

  陳飛猜測，江哥可能會是個江湖氣息很濃的客戶，表現的熟絡點，應該能加分的。

  透過車窗，陳飛也瞥見了和江哥一起來的朋友，這輛奇瑞QQ的司機，也可能是車主的人，年齡比江哥小很多，看上去隱約二十六七歲的樣子。

  穿著打扮和江哥如出一轍，江湖影子很濃，讓人望去有些‘生畏’，不太願意接近。

  “小陳啊，讓你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋來的啊！”

  江哥一看陳飛挺熱情，關心的話也隨著跟上了。

  “嘿嘿，我也是剛來，騎著個小電車滴滴噠噠地很方便的，咱們進去看房子吧，我在前麵引路，您在後麵跟著就行了哥！”

  陳飛不囉嗦，笑嗬嗬地騎上了小電車，走在了前麵。

  江哥的熱情，和電話裏溝通時一樣，把陳飛給他的印象分提高了一些。

  來到房子裏的時候，陳飛邊說話，邊跟在客戶後麵看房，臉上的笑意混合著那晶瑩的汗滴，讓人看上去特別誠懇，讓人放心。

  不過，陳飛注意到，來自房東臉上那一陣陣不安與懷疑。

  的確，麵對像江哥這樣打扮的客戶，大部分人都會聯係到小混混之類人群，這類人，買這樣高端的房子，的確讓人有些懷疑。

  陳飛明白房東的不安，跟在江哥後麵開始他的尋根問底工作了。

  這是房產工作的基礎，也是判斷客戶優質與否的關鍵所在，雖然每一次都會遭到拒絕，但是，陳飛不會回避。

  因為回避就是退卻，就很難掌握客戶的情況，無法給判斷客戶，極易導致在一個質量不高的客戶身上白費功夫。

  這樣的不成功銷售案例多如牛毛，都是經紀人自己實力不濟，怨不得客戶和市場。

  “江哥，我之前了解到，咱們購房需要分期付款，而且首付比例有些低，這樣的話貸款額度就有些高啊！”

  陳飛用一個拋困難式問話開始了他的刨根問底對話。

  “噢，是嗎？我對銀行這方麵不懂啊，你們不是專業的嗎？”

  江哥聽到陳飛說有困難，楞了一下。

  “找你們中介幹嘛來了？不就是為了我們解決困難來的嗎？要是我們都能辦，那你們還有飯吃嗎？”

  江哥的朋友說話倒是挺犀利，皺了皺眉頭，臉上沒有一絲笑容，把問題直接踢給了陳飛。

  “那是，我們中介的看家本領之一就是做銀行貸款，所以，我得問問咱們一些個人條件，看看合適不合適！比如說江哥，咱們的收入證明好開嗎？銀行流水好打不好打！”

  陳飛順勢而下，直接開始問問題了。

  多問問題，問正確的問題，這就是最好的溝通，焦點始終在客戶身上，這樣還不容讓客戶反感，容易給客戶一種專業的感覺，讓客戶覺得你是在為他著想。

  “收入證明是不是就按上一個章就可以了？”

  江哥好像多少有些了解。

  “可以這樣說，但是，工作單位盡量要真實的，說不定銀行會上門麵訪！”

  陳飛補充道。

  “這個問題不大，我哥是開廠子的，自己給自己蓋不就行了嗎？”

  江哥朋友說到這裏，臉上起了一絲傲嬌，好似對他們自己的身份很驕傲一樣。

  開廠子的？嗬嗬，這感情是個小老板呢，要真是個混的不錯的小老板，說不定還可以擠出一點首付款來呢，這可是一個相對不錯的信息，陳飛心裏一笑。

  “這倒是可以，但是，冒昧問一句，企業法人是江哥嗎？現在有的銀行也可以做企業或者工商戶貸款。”

  陳飛把自己的專業性又顯露了一些。

  “吆喝，這麽說來，我要是企業法人的話，銀行貸款還挺容易了嗎？那我可得多貸一些呢！”

  江哥背著手，邊看房，邊回道。

  “嗬嗬，有利有弊啊江哥，有的銀行很在意這個企業法人，直接不給企業法人貸款！”

  陳飛淡淡一笑。

  “你這家夥，說這話跟沒說一樣，一會兒能貸一會兒不能貸的，到底能不能啊，銀行你家開的嗎，到底有沒有正事？”

  江哥朋友牛眼一瞪，直接給陳飛來了一個當頭棒喝。

  “是這樣的江哥，銀行做房貸，考慮的是綜合條件，比如說咱們的首付比例啦，同等條件下，首付越高，銀行越好批複，即便是咱們的條件差一些，隻要首付提上來了，那麽銀行其他的條件都卡的鬆一點。

  再者，還有咱們的流水情況，如果咱們的流水打出來一看，流水很穩定，且數額較大的話，那麽首付比例也可以適當降低！”

  陳飛用專業術語給客戶上課了。

  “首付啊，眼下我就能拿出十五六萬來，廠子壓貨，還要進材料，還有一些款項暫時回不來，不能一下子都掏空了啊，要不廠子不玩完了嗎？

  不過小陳啊，你說的流水這方麵你倒是不用擔心，我的流水有時候幾十萬呢，這不成問題的！”

  江哥在這一方麵顯得很得意，看得出來，他是個要麵子的人。

  同時，陳飛也捕捉到到了一些對自己有用的信息，那就是這家夥手裏還有錢，留著用來周轉用。

  聽到這裏，陳飛心裏踏實了不少，不禁竊喜一番，你妹的王兵，看來這次當狗的，還是你跑不了了。

  “江哥，要想低首付，那麽銀行流水需要穩定的，比如說每個月基本都在一定的數額下，對了嫂子上班還是也在咱們廠子裏做？如果她上班的話，她的流水能夠顯示工資二字最好了！因為有的銀行看流水是看工資流水！”

  陳飛盡量在不讓客戶反感的情況下，讓客戶覺得自己的條件不太好辦，需要依靠他們中介的幫助，這樣一來，客戶上毛病的幾率就不大了。

  “這麽複雜啊，你有沒有不打流水的方法啊，這樣太麻煩了，我們一家都在廠子裏，去哪搞工資流水啊！”

  江哥眉頭一皺，感覺有些頭大了。

  “哎呀，都說你們中介法子多，你們直接找找銀行，弄簡單點不就行了嗎？我們給中介費為的啥來？”

  江哥的朋友總是一副牛氣哄哄的樣子，看的陳飛有些不爽。

  不過陳飛知道，這樣的狗頭軍師朋友很常見，你可別去惹他們，惹毛了他們，他們一句話都有可能把你的客戶給搞死。

  如果你是個老鳥銷售，那麽你就去捧他，捧得越高越好，這種人，你一捧他，他就不知道姓啥了。

  如果你煩他，那最好的方式就是無視他，不要去招惹他。

  “方法倒不是沒有，就是得需要把首付比例提高一下，隻要到達30%左右就好辦了，月還款隻要別超過3000元就行！”

  陳飛信誓旦旦地說。

  具體超過多少需要打流水，陳飛也沒有底，他隻是按照這個客戶的貸款金額來算，貸款50萬，貸三十年，正好月供3000，陳飛盡量讓他不要超過50萬。

  “你丫的，實驗學校的房子一套下來，不是70多就是80多萬，要是首付三成，那不得起碼20萬嗎？我老哥早就跟你說了手裏就15，也問了你好多遍了你說能辦，現在又讓我們提高首付，你當我們家印錢的嗎？”

  江哥倒是還沒有說些什麽，倒是他的朋友突然發飆了。

  看到江哥朋友臉上那一陣煩躁的表情，陳飛心裏一緊，看來這次碰到難辦的狗頭軍師了，狗日的，人家正主都沒說話，你特麽給我出難題，你妹的，這不是讓老子下不來台嗎？

  “你們看完了嗎？我一會兒還有點事，要出門了！”

  房東聽到江哥朋友這麽一說，臉麵瞬間黑了，直接要送客了。

  “江哥，先看房子，貸款的事兒我一會兒和您細說，房東一會兒有事，咱們先下去吧！”

  陳飛在心裏唾罵一句，趕緊想辦法解圍了。

  禮貌的告別了房東，陳飛領著江哥下樓了。